Kaseya encuestó a más de mil proveedores de servicios administrados este año. El número principal es el que todo dueño de MSP ya siente: el 71 por ciento nombró conseguir nuevos clientes como su mayor desafío.
Kaseya, Reporte del Estado del MSP 2026
Dos números debajo explican por qué
En la misma encuesta, el 22 por ciento de los MSP no tiene un vendedor dedicado y el 24 por ciento no tiene ninguna estrategia de generación de leads.
Léelos juntos y el primer número deja de ser un misterio. Casi una cuarta parte del mercado intenta crecer sin nadie cuyo trabajo real sea encontrar la próxima conversación. Eso no es un problema de ventas. Es aritmética.
Una firma que entrega bien y crece por recomendación crece exactamente tan rápido como su red produce, y no más. Los referidos son maravillosos. También son inagendables. No puedes decidir en marzo que te gustaría tener cuatro más en abril.
La presión se aprieta más
El mismo reporte encontró que la proporción de MSP cuyo cliente típico gasta más de $25,000 al año cayó del 75 por ciento al 41 por ciento. Y la proporción que dice tener dificultades para demostrar valor rápido a los prospectos casi se duplicó, del 10 por ciento al 19 por ciento.
Contratos más pequeños. El mismo personal para atenderlos. Todavía sin una función de pipeline. Esa combinación es por qué "estamos ocupados pero no crecemos" se ha vuelto el estado por defecto del MSP de mercado medio.
Por qué la solución obvia es más lenta de lo que parece
El instinto es contratar a alguien. Es el instinto correcto y es una apuesta más larga de lo que la mayoría de los dueños calcula. La investigación 2026 de The Bridge Group ubica el tiempo promedio de rampa en 6.2 meses, la cifra más alta en la historia del estudio, con solo el 48 por ciento de los vendedores alcanzando su cuota una vez que llegan.
Así que la versión honesta de "contrataremos un vendedor" es: gastar seis meses y un salario para averiguar si funcionó, con probabilidades un poco peores que par. Aún puede ser la decisión correcta. Debe tomarse con el número real a la vista.
Entre decidir que necesitas pipeline y tener a alguien que lo produzca de forma confiable, hay un hueco de seis meses. La mayoría de las firmas lo pasan esperando el teléfono.
Qué hacemos al respecto
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